22일 하나증권에 따르면 초고액자산가 전용 점포 'THE 센터필드 W'가 전략 변화의 출발점이라고 밝혔다. 강남 테헤란로에 위치한 이 점포는 WM, IB, S&T 역량을 결합한 복합 자산관리 거점으로 단순 상담 창구가 아니라 투자·네트워크·컨설팅 기능을 결합한 플랫폼 형태로 설계됐다. 가업승계, 세무·법률 자문, 글로벌 자산 배분까지 포함한 '전 생애 자산관리' 서비스를 제공하는 것이 특징이다.
점포 전략과 함께 조직 개편도 병행됐다. 하나증권은 초고액자산가 전담 조직인 패밀리오피스 본부를 신설하며 기존 PB 개인 역량 중심 영업에서 회사 단위 관리 체계로 구조를 바꿨다. 은행·증권 협업은 물론 세무·법률·기업금융 기능까지 통합해 자산가 관리 역량을 끌어올리겠다는 구상이다. 업계에서는 이를 WM 사업을 단순 수익 부문이 아니라 전략 사업으로 격상했다는 신호로 해석한다.
상품 측면에서는 발행어음이 핵심 축이다. 발행어음은 증권사의 조달 기반을 확대해 투자 자산 운용 폭을 넓혀주는 수단으로 초고액자산가 맞춤 포트폴리오 설계에 필요한 자금 운용 유연성을 높여준다. 하나증권은 이를 활용해 모험자본 투자와 기업금융 자산을 늘리고 WM과 IB 간 시너지를 강화한다는 계획이다. 단기 수익보다 안정성과 지속성을 중시하는 자산가 수요를 겨냥한 전략이라는 설명이다.
디지털 채널도 동시에 강화된다. 하나증권은 인공지능(AI) 기반 콘텐츠와 개인화 기능을 적용한 새 모바일트레이딩시스템(MTS)를 통해 자산관리 플랫폼 기능을 확대할 계획이다. 단순 거래 앱이 아니라 투자 정보, 포트폴리오 분석, 유동성 흐름 진단까지 제공해 온라인에서도 WM 서비스를 구현한다는 목표다. 오프라인 프리미엄 채널과 디지털 플랫폼을 연결해 고객 접점을 입체적으로 넓히려는 전략이다.
외국인 투자자 유치도 WM 확장 전략의 한 축이다. 하나증권은 홍콩 증권사와 연계한 외국인 통합계좌 서비스를 도입해 해외 투자자가 국내 계좌를 직접 개설하지 않아도 한국 주식 거래가 가능하도록 했다. 현재 일본 증권사와 협업도 추진 중이며 향후 아시아 시장 중심으로 서비스를 확대할 계획이다. 글로벌 투자자 유입을 통해 자산관리 기반 자체를 키우겠다는 계산이다.
결국 하나증권 전략의 핵심은 '고객층 재편'이다. 일반 투자자 중심 증권사에서 초고액자산가 중심 WM 회사로 무게추를 옮기고 이를 위해 조직·상품·채널·디지털·글로벌 전략을 동시에 움직이고 있다. 업계 관계자는 "초고액자산가 시장은 한 번 확보하면 장기간 관계가 유지되는 구조라 증권사 입장에서는 가장 안정적인 수익 기반"이라며 "최근 증권사들이 WM 경쟁에 공격적으로 나서는 이유도 결국 고객 구조를 바꾸기 위한 것"이라고 말했다.